オーナーチェンジ物件の売却方法と成功のコツとは？物件査定や注意点を解説｜三軒茶屋不動産株式会社のお知らせ

賃貸中の物件を売却して現金化したい、あるいは新たな投資機会を模索したいとお考えの方にとって、オーナーチェンジ物件の売却は魅力的な選択肢となります。入居者がいる状態で物件をスムーズに引き渡せるため、手間が省けると感じるかもしれません。しかし、通常の居住用物件の売却とは異なる考慮事項や、買主へのアピール方法が存在します。今回は、オーナーチェンジ物件を円滑かつ有利に売却するための方法について、その定義から査定、成功のコツまでを解説します。

オーナーチェンジ物件の売却方法

1.オーナーチェンジの定義と売却の流れ

オーナーチェンジとは、賃借人が入居したままの状態で不動産物件を売買する手法を指します。売買契約が成立すると、賃料収入を受け取る権利や、買主（新オーナー）への敷金返還義務、建物の修繕責任といった貸主としての権利義務が、売主（旧オーナー）から買主へ引き継がれます。賃借人の承諾は不要であり、売却後、買主と売主連名で賃貸人の地位承継を通知するのが一般的です。オーナーチェンジ物件の売却プロセスは、主に以下の流れで進みます。まず、不動産会社に物件の査定を依頼します。
この際、賃貸条件をまとめたレントロールや物件の状態を示す資料などを準備することが重要です。
査定額に納得できれば、不動産会社と媒介契約を締結し、本格的な売却活動が始まります。購入希望者が見つかれば、価格などの条件交渉を経て売買契約を締結し、その後、決済と物件の引き渡しを行います。最後に、入居者へオーナー変更の通知を行います。

2.収益還元法による物件査定

オーナーチェンジ物件の価格査定では、物件が将来生み出す収益性が重視されるため、「収益還元法」が用いられるのが一般的です。収益還元法には、主に「直接還元法」と「DCF法」があります。直接還元法は、物件の年間純収益（家賃収入から固定資産税や管理費などの運営経費を差し引いたもの）を、期待される還元利回り（投資家が期待する利回り）で割って物件価格を算出する方法です。
「不動産価格（収益価格）＝1年間の純収益÷還元利回り」という計算式で求められます。例えば、年間純収益が100万円で還元利回りが5%の場合、物件価格は2,000万円と算出されます。DCF法（DiscountedCashFlow法）は、将来の収益予測を現在の価値に割り戻して評価する方法で、より精度の高い価格算出が可能ですが、計算が複雑なため、大規模な物件で用いられることが多いです。

3.売却時のリスクと注意点

オーナーチェンジ物件の売却には、通常の居住用物件とは異なるリスクや注意点が存在します。まず、購入希望者が投資家などに限定されるため、ターゲット層が狭まり、売却価格が実需物件よりも低くなる傾向があります。また、室内の内覧が原則できないため、買主は購入後のリフォーム費用などを予測しづらく、これが価格交渉の材料になることもあります。
さらに、賃借人がいる場合、特に「普通借家契約」では、正当な理由なく入居者を退去させることが難しく、将来的に自身で住む目的での購入を検討している買主にとっては、大きなハードルとなり得ます。家賃設定が相場より低い場合も、買主の利回り期待を低下させ、価格に影響を与える要因となります。これらの点を理解し、買主への説明や交渉に臨む必要があります。

オーナーチェンジ物件売却を成功させるコツ

1.入居率向上と家賃設定の見直し

オーナーチェンジ物件の買主は、主に家賃収入を目的として物件を購入します。そのため、物件全体の入居率が高いほど、買主にとっての収益性が明確になり、売却価格にも好影響を与えます。空室がある場合は、フリーレント（一定期間の賃料無料）の導入などを検討し、入居率の改善を図ることが重要です。また、現在の家賃設定が周辺相場と比較して適正かどうかの見直しも不可欠です。家賃が相場より著しく低い場合、買主の利回り期待を損ない、売却価格の低下につながる可能性があります。
一方で、家賃を適正に設定・維持することは、買主にとって安定した収益源となり得るため、物件の魅力向上に繋がります。

2.物件管理と修繕履歴のアピール

物件の運営経費を抑えることも、売却価格に影響する「純収益」を最大化するために重要です。管理委託料が相場より高い場合は、見直しや交渉を検討する価値があります。さらに、物件の維持管理状況は、買主の安心材料となります。計画的な大規模修繕が実施されているか、購入後の修繕費用への懸念がないかは、買主が重視するポイントです。
長期修繕計画や過去の修繕履歴を整備し、物件が適切に管理・維持されていることを明確にアピールすることで、買主からの信頼を得やすくなり、より良い条件での売却につながるでしょう。

3.専門知識のある不動産会社選び

オーナーチェンジ物件の売却には、一般的な不動産売却とは異なる専門的な知識やノウハウが求められます。そのため、物件の特性を理解し、的確な査定や効果的な販売戦略を立案できる、経験豊富な不動産会社を選ぶことが成功の鍵となります。特に、投資家とのネットワークが豊富な会社や、オーナーチェンジ物件の取り扱い実績が多数ある会社であれば、買主候補をスムーズに見つけられたり、有利な条件を引き出したりできる可能性が高まります。
担当者との相性や、物件の魅力を的確に伝えられるかどうかも、会社選びの重要なポイントとなります。

まとめ

オーナーチェンジ物件の売却は、入居中のまま取引が成立するため、一般的な不動産売却とは異なる手順や注意点があります。物件の価値は収益性で判断されることが多く、査定においては収益還元法が中心となります。買主のターゲットが投資家に限定されることや、室内確認ができないといったリスクも考慮が必要です。
売却を成功させるためには、入居率の維持・向上、家賃設定の適正化、物件管理状況の整備、そして何よりもオーナーチェンジ物件の取り扱いに長けた専門知識のある不動産会社選びが不可欠です。これらの点を押さえることで、円滑かつ有利な売却を実現できるでしょう。

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